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案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

案例学习 小北 21518次浏览 2个评论 扫描二维码

今天我们的主题是案例分析,其实之前也写过很多篇,比如:

这个网站,我是如何一年中赚到200w?

今天呢,我要给大家介绍一家做Shopify很不错的店铺,这家店每个月的销售额达到百万以上。

店铺名为:Little Style Shop

地址:https://littlestyleshop.com/

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩
我们来看下这家店铺的创建时间,我用whois来查看,发现这个店铺的注册时间是2018.4.30

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

我在查了这家店的FB主页,知道它注册的时间是2018年5月1号。

哇塞,你会发现这家店铺,开店才一年时间,就已经有这么好的成绩?

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

通过SimilarWeb,我们知道这家店每个月的访客(Monthly Visits)是63万,那我们再来估计一下每个访客会带来的销售额有多少。这里可以使用平均订单价值和转化率来计算总体收入。

假设他们的平均订单价值是30美元,因为他们的单价是27.5美元,再加上有一些增销和折扣手段,所以平均订单价值达到30美元是很容易的。

假设他们的转化率是5%,那每个月的销售额就是:

630000*5%*30=945000美元

这只是一个保守的估计,应该比这个还要高。因为dropshipping的平均利润率是20%-25%,据此估计一下他们的利润率大约是每月19万-25万美元,实在是厉害呀。

这家店叫做 ,看起来很普通,是不是不太像能创造七位数销售额的店铺?

别急着下结论,我们往后面看

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

这家shopify店铺的主题是debut主题,个性设置看起来不够优化,没有品牌logo,网页上方还有大块空白区域,并不是很好看。其实它的横幅、标语也很一般,没有记忆点。

 

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

总体来看,这是一家general 店铺,卖的产品不属于同一个种类,但是也不算很多,甚至还有重复产品(脚趾矫正带)

这家店铺明显没有在追求美化的网站外观,而是集中在其它方面。其它方面?没错,就是产品选择和广告测试。

这家店铺卖得最好的产品是姿态矫正器,类似于我们的背背佳,他们的流量主要是来自于这一个产品的广告,且只有Facebook广告。

这个产品的广告是最多的,然后脚趾矫正带也有一些广告,但是没有姿态矫正器那么多。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

我们看一下这个姿态矫正器的产品页面,产品页面看上去还挺不错的。虽然他们没有品牌logo,但是产品展示图片上有男士和女士的试穿效果。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

产品单价是27.45美元,要知道在速卖通上面同样的产品只卖3.89美元,还包邮,所以这个产品的利润空间很大呀。

另外,这家店还给批量购买设置了不同单价,可以根据购买数量享受相应的单价优惠。

 

再来看一下产品描述,这部分做得很好,把产品优势、产品细节、退换货政策、物流等信息都说的很清楚。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

为什么要买这个产品?

产品能解决什么问题?

这是突出产品性能、提升购买需求的一个环节。

这家店铺用三个图片做对比,突出良好仪态的重要性,不良姿态一来不美观,二来影响健康。

如果使用这个姿态矫正器,就可以帮助顾客获得良好的仪态、减少身体的疼痛,这对顾客是一个很好的说服证据。

 

尤其要夸一下他们对objection这一块的处理,这在产品页面上是frequently asked questions,也就是产品问答。

这一块做得好可以消除顾客在购买前的担心、促进销售,同时还可以减少客服的工作。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

比如顾客会有这样的顾虑:这个姿态矫正器会不会让我的肌肉变松?他们就有针对这个问题的回复,还解释了原因,很有信服力。

所以说在产品问答方面要争取做到详细、有信服力,切实解决顾客的疑惑。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

另外还有满意保证书和退款规定(easy refunds),这些都有助于提升顾客的信任度。

除此之外还有物流信息,显示运输时间一般是9-13天,这个运输时间对外国买家来说已经很不错了。如果加上订单跟踪查询,让运输过程变得透明,对购买是很有好处的。

总之,这家店铺在产品描述上面做得很不错,他们有详细的产品细节描述、退货退款说明、物流时间,描述比较全面且对顾客很友好。

下面我们来研究一下他们的销售策略,他们整体的市场策略是什么样的? 这里我会用到FB广告监测工具ads spy。

AdSpy是FB广告的数据库,它有海量日常更新的广告数据,能通过关键字查找,粉丝页查找,url查找,以及落地页包含的url或关键字查找,shopify店铺查找,clickbank以及一些网盟查找等。

你可以使用这些选项去筛选广告,比如说你可以筛选Shopify店铺的广告,用于产品调研。

或者你可以筛选出某个特定广告商的广告,还可以在这里输入特定文字甚至评论来搜索相关广告。这个工具很有用,不过费用比较贵,每月149美元。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

再说回这家店铺,虽然他们是一家general店铺,但他们一直是集中在一个产品上面做广告的,主要是利用FB广告引流,然后很注重广告内容的原创性和有效性。

从Youtube和Facebook找的视频,是没有原创视频的效果好的,而且至少也应该稍微修改下,不要原封不动的用别人的。

而且,他们一直在不断地测试广告变体:视频的片头、封面图,广告文案,标题等等。

他们一直在使用不同的视频片头,以对不同受众保持吸引力,从而保持广告效果。比如说一个广告对男人和女人有吸引力的点是不同的,可以针对不同受众采用不同内容。

为什么视频片头这么重要,需要一直做测试呢?它是一个视频前3-4秒的内容,当受众看到广告视频的片头时,如果被它吸引注意力,就不会再去浏览其它内容。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

好,我们来看下他们的广告。在AdSpy输入广告商 Little Style Shop,添加广告文本posture,因为他们还有很多其它的姿态矫正器,用posture搜索还可以看到其它广告。

排序选择date(oldest on top),也就是根据广告时间顺序的排列,从前往后排。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

然后我查看一下结果,左边这个就是他们的第一个广告,发布于2018年7月29号,仔细看会发现这个广告是盗用的别人的,因为可以看到产品上面有别人的logo。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

这个广告只有10个赞,3个评论和4个分享。广告表现很不好。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

然后我们再往后面看看,后来的广告就很厉害了,有16000多个赞和171个评论,进步非常快。那么他们做了哪些改变呢?

首先是换了视频封面图,这个视频封面图展示了一个人弯腰驼背看电脑的射线照片,是不是看着就很难受。哎,恰恰这样能吸引广告受众的注意。

然后视频内容也是原创的,是好几个人使用产品的录像,并加上了字幕说明。

其实要制作这样一个视频也是很容易的,只要找几个人协助拍摄就可以了,这个视频可能就是他们自己人拍的。

然后他们又开始测试变体素材,还是这个产品,距离他们刚开始测试不过才7天而已。10天之后,他们又开始测试新的广告片头,还是之前的广告素材,但是更换了片头。

 

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

封面图换成了使用效果对比图。左边没有使用产品之前的照片,颜色是冷色调,侧面看驼背很明显,无精打采的样子。

右边是使用产品之后的照片,颜色更加鲜艳一些,侧面照是很挺拔的,感觉更有精神。

这个视频应该是发布在广告扩展期间,有50000个赞和17000个评论,非常厉害。仅仅是在片头做了一点点的修改,就会有这么巨大的变化!

这个产品测试后一个月,他们又更换了新的广告素材:一个新的片头。是在姿态对比图前面,加上了颈肩部位的3D动画图片,片头有吸引力,视频内容也更充实了。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

在一个月内,他们已经更换了4次广告素材,广告文案也做了一些修改,结果是广告的参与度大大提升。

这个店铺成功的秘诀是什么呢?是通过大量的广告测试,不断地定位新受众,不断地检验广告效果。

一般人在测试了几个广告之后,就会满足于现状,但是他们没有,他们一直在广告素材上面下功夫,并且不断在测试,即使是一点小小的变化,都有可能会吸引新的受众,通过测试新广告,扩大了广告受众。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

往下来,我看到直到今年5月,针对这个产品他们还在测试新的广告素材,所以说他们真的是很有毅力。

案例分析:这家店铺如何创造每月百万的销售业绩

总结

1. 成功的店铺会选择集中测试更多广告,而不是测试更多产品

这是大部分人会犯的错误。刚刚也看到了这家店一开始测试时并没有很好的素材,然后广告效果也很差。但他们没有马上放弃测试广告,而是使用更好的广告素材,这是他们能够成功的关键因素。

2. 成功的产品要能够满足这几个标准

高需求。能够解决问题的产品需求一般不差。

这个姿态矫正器能够纠正不良的肩颈姿态,对人们的体态和健康都有好处,所以可以卖得很好。

实体店没有这个产品。实体店暂时还没有卖这个产品,所以在网上有可能引起人们的喜爱。

新颖、独特、引起注意。新颖独特的产品及产品广告可以引起人们的注意,这一点很重要。

利润空间大。选品的时候要有比较大的利润空间,产品定价最好是进价的3倍,这样可以保证盈利。

3.制作出尽可能多的原创性广告素材,并附上水印

广告视频的片头要能够抓住受众的注意力,多测试不同的视频片头。

4. 良好的客户服务作保证

良好的客户服务能够给顾客很大的购买信心,尤其在产品扩展的时候必须有良好的客户服务做支撑。

如果是我来做这个产品的话,我会怎么做呢?

他们在广告和产品上面的做法很值得借鉴,不过我觉得还有一点可以在加强下,那就是这家店铺其实可以在品牌形象上多下功夫。

是不是可以建立一个关于姿态矫正的品牌,注重提高这个产品的品牌效应,提高顾客对我的信任,增加回购率,还能提高转化率对不对,一举多得!

因为品牌发展好的话,还能够吸引投资和收购,店铺的未来会更有价值。

以上!


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(2)个小伙伴在吐槽
  1. 谢谢小北的分享,学习到了 :mrgreen:
    Alice2019-06-17 17:43 回复 未知操作系统 | 未知浏览器
  2. 厉害了
    小龙人2019-06-17 17:39 回复 Windows 10 | Chrome 55.0.2883.87