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没有广告,照样玩转流量!—电子烟案例分析

案例学习 小北 9225次浏览 0个评论

没有广告,照样玩转流量!---电子烟案例分析

今天我们来分析一下电子烟。

 

其实早在2018年,资本市场就已经被一支电子烟点爆了。

 

列举几个数字:

  • 全球电子烟市场规模预计为226亿美元、
  • 顶级机构2018年投资电子烟项目数亿元、
  • JUUL人均年终奖130万美元,总分红20亿美元
  • 全球烟草市场5600亿美元

 

众多人都想从中分一杯羹,但产品特殊性,让门槛提高:产品好,但不能打广告。

 

没有广告,照样玩转流量!---电子烟案例分析

 

电子烟产品特点:

1.复购率高–烟油是高消耗品,因此用户复购率比普通产品高出好几倍、

2.易上瘾–电子烟烟油中含有尼古丁,有一定的成瘾性,因此也大大增加复购率

3.产品种类繁多、选择多–从烟油口味到外型设计,和传统纸烟相比,简直烟花缭乱

4.用户年轻化–打着比纸烟健康的口号,让更多消费势力大头的用户追随电子烟。

 

电子烟线上营销特点:

1.不能打广告,不能打广告,不能打广告

2.平台上不能卖,比如亚马逊

3.流量获取只能靠,SEO、网红、联盟营销来获客。

电子烟的独特属性让其特别适合独立站,甚至可以说就是为独立站而生的品类,今天我们就一起来看看,电子烟的推广,如何玩转流量。

 

案例分析

今天和大家分享的电子烟案例不是卖电子烟,而是烟油的zamplebox 链接地址:

https://www.zamplebox.com/

 

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ZampleBox的存在就是为了让vaping更简单,更有趣,让客户更容易买到烟油。

这个想法很简单,他们提供世界上第一个也是最大的vaping俱乐部的会员资格,会员资格每月以批发价买到烟油。

会员制俱乐部的想法不仅对行业来说是全新的,而且他们为vapers提供了一系列以前没有看到过的好处。

 

 

01

SEO 分析引流渠道分析

因为无法投放广告,SEO 成为各大电子烟网站的必备课。Zamplebox 月访问量高达15w次,主要通过SEO流量占比超过60%。

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关键词分析

通过Ahrefs 分析,网站关键词主要来源两大类:

1.品牌词:zamplebox 或 zample box,月搜索量合计1.2w

2.产品词:vape,vape juice,cheap vape juice

Vape 直接带来18.3w月流量;细分产品词vape juice 则分别带来6w 和4400的月流量

 

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外链分析

众所周知,做SEO靠两个方法,外链+内容。Zamplebox外链总量已超过8000条,来自超过1200多个域名。

 

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我们通过分析发现:

1.早期(2017-2018年)外链一方面来源于vape juice and vaping 的汇总推荐网站,比如vaping 360,外链类型基本是【Best of xxx +年份】。

通过第三方背书,让用户对产品更加有信心,因此成功收割一批流量,每篇引流数量近万.

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另外同一时期外链还来源于coupon 网站,主推关键词【cheap E juice】,通过cheap 的定价特点,以促成用户选订阅模式为目标,在不少coupon网站设置外链。

 

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2. 近期(2019-2021)外链新增了内容外链,从烟油口味、科普知识角度引流,各自对应回zamplebox 的youtube的怪味烟油测试以及网站vape school 科普栏目。

 

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02

通过内容版块来获取客户

我我们观察网站,网站的主要目录都集中在 【vape】【vaping】【vape juice】流量大词上。

Vape school 科普板块是关键词聚集地。除视频内容外,每篇科普文基本2000词左右,一直不断重复关键词。

这个意图就非常明显了,用科普知识源源不断产生新的内容,新内容来获取更多的客户

举个例子,截取200词左右的段落,关键词密密麻麻的分布在段落中。

网页链接地址:

https://www.zamplebox.com/community/why-does-your-vape-taste-burnt-find-out-here-zamplebox)

 

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所以打造ZB vape school有两个作用:

1.一方面给搜索引擎看,vape school 含大量关键词,让Google觉得网站内容和vape相关;

2.另一方面给用户看,做内容很容易陷进关键词堆砌,内容毫无营养可言。和其他网站不同,zamplebox 花了大量精力打造vape school ,科普话题和文章看得出是用心撰写。

从板块起名,不选用 【Blog】而是【school】就直接让用户感受到zamplebox 的真诚。真诚感受到了,用户也就只关注内容,多少个vape 关键词也不影响了。

 

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03

通过社交媒体分析来获取客户

社交媒体作为流量获取重要的一部分,当然是每个品牌不想错过的流量阵地。

Zamplebox 主战场在Youtube,占据64%的社交媒体流量。在Youtube 主要依靠两种视频类型

 

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品牌频道及网红

品牌频道粉丝共有14.3w,虽说粉丝数量还过得去,但管理Youtube 频道的热情真的可圈可点。

 

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恶搞节目—-史上最差口味烟油测试

 

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这档节目玩味强,通过各种最神奇(差)口味烟油测评,

一方面吸引众多电子烟爱好者,抱着恶趣味观看视频,增加视频流量;

另一方面zamplebox 本身就是以烟油口味多且好评度高打响市场口号,节目也鼓励观众尝试新鲜口味,即购买他们产品。

 

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专栏节目-Vape School,内容和健康以及流言粉碎机相近,科普性强,点击率、互动率高。

 

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电子烟相关脱口秀节目—吸粉专用节目,娱乐性强,专栏里可以涉及各种各样和产品相关话题。

 

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每周开箱视频

 

Zamplebox 的每周盲盒策划十分惊喜,因此他们也采用在youtube视频上。

 

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所有的视频下面的介绍,都直接分开一行,特别标注网站链接。

 

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04

通过社群营销来获取客户

电子烟圈里,有流量就是爹,大家都集中注意力搞SEO引流时,zamplebox 从社群入手。

Zamplebox把一群有共同兴趣、认知、价值观的电子烟用户抱成团。发生群蜂效应,在一起互动、交流、协作、感染,对Zamplebox本身产生反哺的价值关系。

在介绍中,zamplebox 推行社群先行,产品第二的概念。

从维护vaping right 的线下活动到线上vape school让用户了解更多vaping以及鼓励用户年度最佳烟油评选 都把 社群概念运营到极致,把用户作为一切核心。

做社群,不仅让zamplebox 有流量,品牌知名度也一起捎上了。

 

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05

通过邮箱订阅分析来获取客户

 

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在流量来源分析里面,zamplebox 的邮件流量排第三,这都归功于zamplebox的邮箱订阅模式。

电子烟的上瘾性 加上烟油本身是消耗品,导致了用户每次抽完了都得去买,当用户觉得每次购买很麻烦的时候,一劳永逸的烟油订阅网站就诞生了再加上国外信用卡订阅模式悠久且成熟,zamplebox 的订阅模式如虎添翼。

订阅模式下更是掀开了独立站优势点:CLV

什么是CLV

CLV即客户终身价值

CLV (customer lifetime value)= (AOV(平均客单价)+ Frequency(即购买频率))/ Retention rate 保留用户费用

 

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CLV 是一个预测性的参数,可以预测出某个客户从开始下第一单到最后流失这个过程中到底给你带来多少钱。

要想增加CLV,就要提高客单价和购买次数,同时降低保留客户所支持费用。目的是培养忠诚的客户

我们一起来看看Zamplebox 是如何通过订阅模式,增加自身的CLV

 

一.增加平均客单价

Zample 网站本身汇集各大品牌烟油,zamplebox 不怕你单支购买,因为他们相信,有常识的人都不会单支购买。

再加上烟油用得快,而且买一支的运费和买三支的运费一样,为什么不多屯几支呢?

 

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所以zamplebox每月向订阅用户提供3/6/12盒装烟油,购买越多,单瓶费用则越低,12支装的烟油,每支只需要4.5刀,要知道市场上一般都是9刀以上。

套餐中最贵是3支装,但仍然比市场价便宜1刀左右。

 

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为了确保用户进入网站,先点开他们家的box(即订阅盒)从banner到右上角醒目的绿框再到底部的横框,都有着醒目的绿框【GET MY BOX】【START MY BOX】【GET STARTED】,换着花样的行动语让用户点开订阅按钮。

 

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二.增加客户购买频率

关于增客户购买频率,zamplebox 是个狠人,最直接的就是绑定客户信用卡,每个月在信用卡里自动扣费。

另外方法则是从根本上,让客户想购买产品—口味度身定制

吸引客户兴趣的一个可靠方法按客户的兴趣点走。每个月ZampleBox都是根据你的个人口味资料策划的。

随着会员资格的延续,你会留下关于你自己最喜欢和最不喜欢的口味的评论,而这些信息都将用于你专属的烟油口味档案。

 

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这意味着,ZampleBox根据烟油偏好口味来安排你每月“盲盒”,不断打开你的新世界,帮助你发现你的新宠。真是每个月都让你过次圣诞节拆礼物的快乐。

为找到客户烟油口味偏好,zamplebox 真的一步一步为个人定制。先从大类入手,先挑你喜欢的口味,然后再喜欢大类里面添加你喜欢的细分类,最后剔除厌恶口味以及相近味道。

整套调查做下来,基础口味喜恶已经知道,后面则通过每次反馈以及评论来调整更新你的烟油口味。

 

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三、降低保留客户费用

客户来了,购买了产品,同时增加购买频次,这时最重要是保留客户。怎么保留呢?增加用户忠诚度和建立社群,让用户找到归属感。

邀请用户评选最佳产品

zamplebox.com上最普遍的主题是社区。鼓励会员每月对他们最喜欢的烟油进行投票,这些票数将计入ZampleBox策划的2021年vape大奖。会员们积极互相帮助,寻找最好的vape juice

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Giveaway 活动

组织一场社交媒体转发Giveaway是一种行之有效的策略,可以建立品牌形象,鼓励提交用户生成的内容。

规则很简单:要求人们通过向你的论坛或社交媒体平台提交内容来参赛。然后通过投票或陪审团选出一名获胜者。

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总结

跳出思维框架找流量

 

1.电子烟是很好的seo案例,排除广告流量,让店铺更注重自身内容及外链的打造。

今天只是分享众多电子烟网站其中一个,即使你不做电子烟产品,但仍十分推荐各位好好研究电子烟top网站是如何引流的,肯定有惊喜的发现

 

2.社群,自然流量大入口

案例分析完后发现,zamplebox SEO 部分更多是差强人意,并没有像Vaping.com 等老牌电子烟网站完美无瑕,但胜在把【流量】概念吃透,流量本质就是用户,而社群实际是流量池。

Zamplebox 从更贴近志同道合的用户出手,把流量更深一层咬得紧紧,这是值得我们思考和学习的。

 

3.国外真的非常注重内容营销

我感觉国内的国人这一块还非常缺乏注重,都是求快,很难有决心长久去一件可以沉淀的事,这点希望大家多多加油。

 

 

 

以上

 

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