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月入60w美金,为亚马逊等客户提供视频制作服务,这家公司怎么做的?

案例学习 小北 8338次浏览 0个评论

月入60w美金,为亚马逊等客户提供视频制作服务,这家公司怎么做的?

 

最近几年来短视频异常流行,不仅仅是用户喜欢看,品牌也需要投放视频广告营销宣传。

今天给大家介绍一家为品牌提供视频制作服务的案例。

他们在第一年里就销售了100万美元,2019年的收入已突破了600万美元,毛利率约为65%

目前每月的收入超过60万美元,LTV(客户终生价值)与CAC(客户获取成本)的比率大约是3:1,现在正努力将其提高到4:1。

 

为什么要写这篇案例?

 

因为在我们跨境电商的圈子中,还是有一些做视频的商家,其实可以给这些人,提供一些额外的思路,是不是可以拓展外面的市场?

下面将用第一人称视角,带你走进这家创业公司,研究他们的创业背景、过程、业务开发、市场开拓、客户获取、未来发展,以及创始人掏心的创业经验分享等,相信你一定会有所收获。

创业艰辛,但成功总有路可循。

 

 

 

1

网站基本介绍

 

 

 

网站基本信息:

品牌:Lemonlight

网站:lemonlight.com

地点:美国洛杉矶

创始人:3人

创办时间:2014年4月

月入:60万美元

简介:按需视频制作业务

 

Lemonlight是一家按需视频制作公司,为全美品牌和机构提供高质量、价格合理的视频内容服务。

我们专注于数字视频内容,包括品牌网站视频、社交媒体视频广告、操作视频、产品视频、众筹视频等等。

我们与各行各业的品牌合作,几乎涵盖所有行业。我们已经为3000多个品牌制作了7000多个视频,我们的知名客户包括亚马逊、TripAdvisor、凯悦、必胜客、苏富比等。

我们是一个完全自筹资金的企业。自2014年4月份成立公司以来,我们没有接受过任何外部资金的投资。

我们2019年的收入已突破了600万美元,毛利率约为65%,我们的团队已经发展到45名全职员工。

我们已经在数十家主流媒体中获得认可,并连续三年获得Inc 5000和Entrepreneur 360的奖项。

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2

背景故事以及

如何想到去做这个事?

 

 

 

我是霍普·霍纳(Hope Horner),是一名连续创业者。我在田纳西州的约翰逊市长大。

从我记事起,我就梦想着搬到洛杉矶,开创自己的事业。18岁时,我就搬到了洛杉矶上大学,至今还没有离开。

2008年,我开始了人生中第一次创业,但是当时洛杉矶的创业文化还十分有限,而我又没有经验,很难学会如何创办和经营好一家公司。

尽管如此,我还是在这段创业旅程中苦苦挣扎了好几年,试图找到出路,但最终并没有取得成功。

后来,我又花了几年时间为一家创业公司—Ellie,担任会员营销经理,学习了更多关于创业的知识,以及如何磨练自己作为领导者和创始人的技能。

2014年4月,我和两位联合创始人丹尼尔·马洛(Daniel Marlow)和查德·罗杰斯(Chad Rogers)在我们住的公寓里的第二间卧室,创立了自己的第二家公司——Lemonlight。

 

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我们将早期的成功归功于将视频制作服务商品化的独特方法。根据美国广告公司协会的数据,当时30秒视频广告的平均成本是34200美元。冗长的创意会议,并根据品牌规模制定不同的价格。

 

 

 

3

产品的原型设计

 

 

 

这个行业长期以来都是在一个非常不透明的环境里运行的,只限于大品牌。于是,我们看到了商机,为何不让行业变得透明?

 

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传统的视频制作会教你设计概念,然后勾勒出细节,再根据这些细节确定价格。

但这里面的一个大的问题是,就是你在构思阶段花了好几个星期的时间,却卖不出任何东西。

于是我们改变了策略,增加了业内从未见过的透明度。我们创建了一个固定的定价菜单,并预先定义了需要包含的内容。

这使得我们在还没有做出任何视频内容的创意决定之前,就已经可以销售产品了。

 

那时我们卖了两种产品:

一种是网站品牌视频制作,

另一种是预售广告视频制作。

 

你可以单独购买,也可以同时购买,并享受折扣。我们提供了一个定价菜单让企业主选择,大多数企业主都能负担得起。

视频制作完成后,我们教他们如何利用这些视频作为网络广告,来发展自己的业务。

随着时间的推移,我们的产品数量也在显著增加,但核心模式仍然不变,包括预先的内容套餐和透明的定价。

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4

第一个产品

生产的过程

 

 

 

开始创立Lemonlight的时候,其实我们并不完全确定这就是我们想要做的业务,所以在我们花钱打造这个品牌之前,我们验证了一下这个市场。

我们在Squarespace上花了12美元建了一个网站,注册了一个免费的MailChimp账户,并整理了一份销售演示文稿。

我们开始接触当地的企业,看看他们是否有兴趣和我们交谈,了解制作视频内容如何提升他们的品牌。令我们感到意外的是,他们比我们想象中更感兴趣。

开业第一个月,我们就卖出了价值3万美元的视频制作服务套餐,我们很快就得弄清楚如何在自己的公寓里从零开始制作视频内容。

我们必须明确划分我们三个创始人之间的职责,使之发挥作用。

 

  • 我负责市场营销、客户管理和行政工作。
  • 查德负责销售,他可以开车四处拜访潜在客户。
  • 丹尼尔负责制作视频——这意味着从写视频脚本、拍摄视频到后期编辑视频等等所有的工作。

 

我们在开业第3个月就雇佣了第一个员工。到2014年底,我们有了7名全职团队成员。到我们开业的第一年结束时,我们已经获得了100多万美元的销售额。

当然在业务创办的过程中,其实我们面临了很多的困难,比如:

 

困难一:

在早期,我们把所有的时间都花在销售、市场营销上,并为我们的客户提供一个优质的产品。

我们没有花足够的时间来研究创业时需要的一些法律事项。当我们在合同、工资税和会计核算的过程中,我们得到了一些宝贵的教训(代价很大)。

大约一年半后,我们终于聘请了一位出色的律师和一位出色的会计师,他们帮助我们重新走上了正轨。

 

困难二:

在开始这项业务时,我们打算以低廉的价格提供视频制作解决方案。但在我们试图提供高质量产品的同时,这样的价格对我们来说是不可持续的。

最终,我们决定提高了价格,并从如何兼顾质量和价格之间取得平衡中吸取了一些重要的教训。

感叹一句,真是一分钱一分货啊。

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5

获取客户的

途径有哪些?

 

 

 

我们通过大量的营销手段努力吸引客户,其实没有什么特别。以下是我们尝试过的一些营销手段:

 

电子邮件营销

这推动了我们大部分潜在客户和销售。我们把电子邮件营销分成几个主要的重点:潜在客户,参与渠道,促销和内容通讯。

 

内容营销

我们已经投入了大量的时间和资源来制定我们的内容战略。现在,它是我们的第二大推动力。

我们每周在我们的博客网站上发表四篇文章,每个季度产生一个专栏。

 

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  • 将我们最受欢迎的作品转换成信息图表、视频、指南等。
  • 每月与合作伙伴开一次网络会议,这样两家公司都能开发新的潜在客户。
  • 借助Influence&Co(内容营销机构)进行内容营销。
  • 定期接触其他行业的博客,邀请他们撰写内容,并与他们合作。
  • 付费广告。

 

我们在这方面取得了一些成功,但还没有形成一个完全可扩展的解决方案。作为一家B2B公司,在Facebook和其他社交平台上的转化率似乎更具挑战性。

不过,通过在Upcity和Clutch等网站上做广告,我们已经取得了一些成功。

 

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社交媒体:

我们已经在社交媒体上试过几次了,但是还没有达到我们的投资回报率。为了保持连贯性,我们每周会发布几次帖子,但不会花太多时间和精力在这里。

 

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老客户再购买

我们每个月大约50%的销售额来自以前的客户。我们也会跟踪我们的NPS评分(Net Promoter Score净推荐值),并努力确保在每个项目中都有卓越的客户体验。

 

 

 

6

实用的工具推荐?

 

 

 

我们每月在软件订购上花费大约1万美元,因此我们依赖于各种各样的工具产品。在众多的产品中,我可以自信地说,以下三款软件是我们业务运行中觉得一定要使用到的。

 

Hubspot

虽然Hubspot价格昂贵,但它是一个非常强大的工具,可以帮助我们管理整个销售和市场团队。

它将我们的销售和营销整合在一起,包括搜索引擎优化、社交媒体、电子邮件、付费广告、潜在客户、交易等等——整合到一个地方,并提供即时访问的数据。

它比Salesforce更直观,他们的客户服务也是一流的。

 

Monday

这是一款了不起的软件,可以帮助计划、组织和跟踪公司中的所有事情。我们将它用于团队管理和客户管理。

 

Gusto

多年来,我们一直使用它来管理工资单,最近他们推出了一些其他的功能,比如团队反馈、福利解决方案等等。

 

 

 

7

对目前和

未来发展的看法

 

 

 

对未来的发展,我们始终都充满信心,觉得前途一片光明。

现在我们每月的收入超过60万美元,网站每月大约有3万名独立访问者。公司目前已经是盈利的状态,自从我们创业以来,业务增长和净利润率就一直是一个微妙的平衡。

 

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我们的团队已经发展到45人,我们最近在洛杉矶购买了一栋6000平方英尺的办公楼,其中包括一个内部制作工作室。

我们的LTV(客户终生价值)与CAC(客户获取成本)的比率大约是3:1,目前我们正在努力将其提高到4:1。

 

对于明年,我们公司有两个主要目标:

  • 把我们的业务从一家服务公司转变为一家科技公司。
  • 将自己定位为数字视频领域的专家。

 

目前,我们正在开发一些专有技术,为客户提供自动化生产过程。他们可以访问网站,购买他们想要的视频套餐,并轻松完成预制作步骤。

这个系统将自动预订工作人员,不需要任何手动操作电子邮件或电话。这将帮助我们的客户对视频制作过程能够更好地控制,并使我们能够在整个过程中提供更多的透明度。

我们正在开发的这种技术,消除了我们团队作为一家服务公司每天必须忍受的许多繁琐步骤。

一旦平台开发完毕,我们的团队将有更多的时间,专注于客户视频营销计划的整体战略,并且降低我们的时间成本。

 

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8

值得分享

的创业建议

 

 

我能分享的最重要的建议是,与其他创业者保持交流联系,当你知道其他人也有同样的经历时,你不会感到孤独。

创业之路充满了挑战,有时甚至是看似不可逾越的障碍。重要的是要与了解你的人交谈。

当你做重大决定的时候,你可以信任他们;当你试图从外部角度来看待一个简单的问题的时候,你可以跟他们交流,他们会提供建议和解决方案,而这些需要你花好几年的时间去学习。

找到这些人最简单的方法之一——就是通过社区或社群,比如,青年企业家俱乐部(YEC)或EO创业家协会。

这类俱乐部可能价格昂贵,所以取决于你所处的位置,找到适合你的组织。

你也可以在Facebook和LinkedIn上搜索一些创业群组,或者通过“创业周末”这样的创业活动上认识创业者,与他们见面交谈。

 

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此外,对于初出茅庐的创业者来说,互联网上有大量的资源可以学习。阅读像Both Sides of the Table之类的博客,查看像Startups网站这样的资源。

如果你住的地方有创业加速器或孵化器,这些资源都可以为开始创业提供一个蓝图。

就个人而言,博客我最喜欢的是Steli&Hiten的“The Startup Chat”。我喜欢他们的播客,每集约20分钟,非常适合短途驾车或锻炼。它们提供了关于创业和商业的易于理解、切实可行的建议,增加了我的视角。

 

喜欢的书籍有《奉上幸福》谢家华。这本书以托尼的故事开头,非常鼓舞人心。

他经历了Zappos所面临的挑战,以及他在早期为拯救公司所付出的努力。书的其余部分讲述了关于提高客户留存率和公司文化的切实建议。

 

《敢于领导》

我是布琳·布朗的忠实粉丝,她关注的是企业经营中的人性部分,并教你如何应对棘手的谈话。她探讨了透明意味着什么,并展示了如何领导一家人们想要成为其中一员的公司。

 

《创业维艰》

任何创业者都会告诉你,创业是困难的。在这本书中,本·霍洛维茨介绍了你所面临的各种类型的挑战,并就如何应对这些挑战提供了切实可行的建议。

总之,创业要多与创业同仁交流,时刻保持学习心态,尽早关注销售和市场。因为你越早开始产生销售,你就越早得到客户的反馈,并利用它来塑造你正在打造的产品。

 

 

最后

我们专门开辟了案例学习的专栏,是希望说

我们在分享别人案例的同时,我们也能从中学到经验,得到启发,并最终运用在我们的商业上,这是我做案例这个版块的目的和初衷。

我希望在自己能从中受益,也能更好的帮助他人。

 

如果大家希望案例这个版块,一定要记得点赞,让我知道大家都很喜欢。

 

 

 

以上!

 

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