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B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

SEO 小北 11669次浏览 3个评论

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

 
前两天在公众号分享了,我们在优联荟学员中分享的案例,我们把他整理成文字《B端领域,5个人如何做到年销1000万人民币 ?

今天的内容,同样是在优联荟内部分享的,讲课的时候为语言分享,今天整理成文字,希望也能对我们公众号的人有收益。

本文的分享者为— @数字人生 – 洪健飞* 也是此次B2B出海掘金项目的的船长。这次他要和大家分享的是:

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

和大家介绍下这位船长的一些背景:

他之前呢,是一名华为的数据分析师,后面转行做外贸

去年单纯线上订单的销售额1200万rmb,纯利13%+,今年面临疫情销售额仍然是同比上升的(所做行业算是疫情受益类目)。

他目前团队上,现有4人运营团队,包括:内容营销1名(英语专八)、平台运营和外链推广1名、实习生1名、和他自己。

本文在优联荟内部分享,今天整理成语言,文章没有做任何删减。

对了,我不认为说,成绩一定要做到多好多好,才值得分享。其实每个人的经验,都会对大家有所帮助,对你没有帮助,对其他人也会有,这个就是分享的意义。

比如这篇文章,就对很多做英文内容的有很大的帮助,很专业,很细致,我想传统的2B公司,不会做到这么详细的内容,那么这就是他的机会,也是我们要努力的目标…..

接下来的时间,Enjoy!

 1

自我介绍

非常荣幸有这个机会跟大家交流独立站的内容营销。头一次见这么大场面,生怕讲得不好浪费大家的时间,不到位的地方请大家包涵。

先简单介绍下我自己:

我中途转行做外贸营销;之前一直在B2C平台做数据分析,因为妻子做外贸销售,要搭建网站,偶然入行,从帮着找外包建站、投放google ad开始做外贸营销。

然后四处找网文恶补,发现小北老师博客,进而报名优联荟。至今觉得这辈子上的最值的课就是优联荟,碰到小北老师是人生大幸,毫不夸张的说,改变了我人生轨迹;从一个IT码农变成跨境的营销人。


B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

从2015年开始建独立站,前三年浑浑噩噩,团队只有妻子、销售一名、和自己(兼职做网站产品经理);
年营业额徘徊在200-400万rmb左右

2017年开始听了小北老师的课,但作为一名it加班狗,没有精力执行。

2019年初,我按照小北老师的课程指点,更新了网站,开始比较扎实的做内容、做外链,大概2个月时间,DA从16上升到31

做独立站的同学应该比较清楚,DA提升到31的话需要花点精力才能达到,我也很惊讶,就这么短的时间内用小北老师的方法能做到31。

到了去年,单纯线上订单的销售额1200万rmb,纯利13%+,今年面临疫情销售额仍然是同比上升的(所做行业算是疫情受益类目)。

团队上,现在有4人运营团队,包括:内容营销1名(英语专八)、平台运营和外链推广1名、实习生1名、我自己(之前是兼职状态)。也很希望跟着小北老师,能有机会成长起来。

我理解我在这里交流并不是因为我做的有多好,而是每个人在自己实操的领域多少有一些体会和经历,不管是踩过的坑、还是做对的事,拿出来交流可能会对走在同样道路上的同学有所启发,我觉得就达到目的了。

所以很希望能听到小北老师和大家对我的指正,帮助我进步。闻过则喜,意思是听到指出自己错误、帮自己进步的话就很开心。所以我是真的期待拍砖,越狠越好 😀最好是那种一砖头把我拍晕的力度 😀

先简单说下我对在做的B2B渠道的理解;我目前在做的营销渠道包括B2B平台(阿里巴巴和mic)、独立站、google ad这三项:

1.B2B平台

虽然已经运行多年,但是仍然有生存空间。mic平台比阿里巴巴小很多,但性价比要高不少。

这里我的体会,包括和其他朋友的交流,觉得阿里巴巴除了头部大卖,其他卖家很难发展好,类似当年从淘宝分出天猫,腰部和腿部的卖家,其实都比较难受。

2.Google ad

对垂直的niche领域来说,投放过的人可能会跟我有类似的感受,就是精准词搜索量不足、大词转化率又太低,似乎是个两难。

直到我跟优联荟群的Origin兄弟请教过之后,才知道怎样精细化的做google ad。现在每天投放预算200元rmb。非常感激Origin兄弟,他的独立站功力深厚,不是看了他的博客我不会知道怎么扩大google ad投放。


3.独立站及内容营销

这个不用说,仍然是风口;只要做的足够踏实、足够用心,就会有回报。

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

以上这张图我觉得特别好,这张图描绘了不同的营销渠道,它的生命周期。

就像这个Google Trends的曲线一样,每一条往上升的曲线其实都造就了无数的财富;每一条下降的曲线,可能都有很多这个企业在其中苦苦挣扎。

所以我觉得对这个事的把握,实际上特别重要;那么比如说独立站内容营销,仍然是处于上升的,这个阶段我们还是需要把握住的;

那么在风口上的话,我们要追求速度和效率;在平稳期我们要追求精细化运营。我就这两个不同阶段,这个渠道的话是应该采取不同的手段来对待的。

 2 

内容有多重要

关于内容营销的重要性,这里可以举几个例子,来自客户、经销商、销售的反馈。


1.客户反馈

下面这张图取自我们网站用户的一条评论,客户认为我们是专家,向我们寻求选品建议;
B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

这其实是每一个营销人或者销售梦寐以求的事情吧,就是在客户面前已经树立起自己的专业形象,然后客户把你当成这个行业的专家,向你请教这个行业的信息或者请你来推荐产品;

我觉得如果能够让客户对自己产生高的信任关系,那么接下来的销售都是非常非常容易的事情。

2.销售leader的看法

下面这两张图,是来自于我和销售leader的对话,他觉得内容营销的作用是非常大的,因为我们的品牌并不是一个大品牌,知名度也并不高,但是,我们在做内容营销后,很多客户会觉得我们特别专业;

甚至很多客户会主动跟我们销售leader联系,表示从我们的网站上学到了很多东西,想要当面见一面之类的。

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

以上这个例子其实就能说明我们这个内容的价值;另外也可以看到,这个客户其实也没有经过特别漫长或者特别复杂的谈判过程,简单的询价和要素材之后,就成交了。

这个客户对我们的肯定,其实也能证实是我们的内容营销在起作用,不然的话他也不会对我们这个品牌有这么强的一个信任度。

3.经销商的认可

下面这个截图是来自越南经销商和我们销售人员的一个对话;从截图可以看到整个经销商是觉得我们网站的内容写的非常好,问我们能不能允许他把我们网站上的内容翻译成越南语,也挂在他们的网站上,帮助他们来吸引客户。

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?
所以说,好的内容会来自多方面的认可,并且非常有力的能够推动销售。

简单分析,内容为什么这么重要?

原因有两个:

1.人性

经济学上有个判断,把商品区分成两类“公众判定指数高”和“公众判定指数低”。

前者比如食品、家具、衣服等能够简单判断出质量的商品,做决策相对容易,不需要专业性背书。

后者比如矿泉水、净水器、空气净化器。碰到判定指数低的,我们倾向于寻求专业的建议,回想一下我们怎么买净水器和空气净化器的,就能明白这个决策过程。专业而深入的内容对客户购买的影响是巨大的。


2.趋势。

正如上周四优联荟群里-眼镜同学的分享就很精彩,她提到现在B2B面临小B化的趋势。

那么小B化带来的影响有哪些呢?

(1)渠道结构简化、变短—中间环节被革命,利润和价值越来越向两端靠拢。

(2)订单碎片化—需要系统化的提高沟通效率,降低沟通和跟进成本,否则没法做到cost effective。

(3)沟通更频繁—小B需要更及时的响应,帮助大家解决各种各样的问题。

(4)更多的依靠网络信息来做决策,而不是实地考察。 

—在网上的表现越来越重要,给了小公司或个人soho宝贵的逆袭的机会。这是最坏的年代,也是最好的年代。


我理解:好,意思是我们有了这么多工具和手段帮助我们逆袭,放在十年以前这些便利条件不可想象,更多的是资源决定阶层;坏,是说竞争激烈知识更新快,如果学习能力不强、速度不快,就很容易被淘汰。

(5)客户不专业。 

—有句话怎么说来着?“这块你不太懂啊?好的!那就好办了!😆” 客户不专业,那么他就想寻求比较专业的供应商来帮助他做判断做决定,因为他自己判断不了,所以我们就需要更多专业素材的支撑,以便让自己“看起来”更专业。

注意,“看起来”很重要,实际上是不是真的专业不重要。所以通过文章、图片、视频来展示专业性非常重要。


 3 

内容的三种类型


1.重点文章
对非常重要的核心内容,比如top 10 manufacturer、关键产品制作工艺等,可以树立自己专业形象,但网上几乎完全无法搜到相关内容,只能自己来写。

所以这部分文章的所有的内容框架和素材都由我们自己收集整理,然后交由行业经验丰富的native speaker写手去润色修改。

目标是一定要写到行业内没有可比的参照物、写到鹤立鸡群为止!

2、次重点文章
我们只做选题和列框架,素材收集和文章写作由外包写手完成。

3、批量文章

从小语种、过期网站里扒内容。

其中,重点文章和次重点文章都是写给人看的,重质不重量。批量文章是给机器看的,只要能通过查重就行,重量不重质。

位置上也是放在比如blog频道的“其他”类里而且位置靠后,避免用户看到。

 4 

举个例子

这是一篇通用的文章主题,各行业应该都需要。
不止一个客户跟我们的销售同事说,因为看了这篇3500个单词的长文,感觉很专业、有行业分析报告的味道,对我们公司的产品有了认识和信心,进而才关注到我们公司。

所以这篇文章对促进销售成单功不可没!!让我们看看这篇文章的内容。

标题

Top 10 XXX Manufacturers in China: The Definite Guide
“The Definite Guide” – 光头强的最爱。

 

目录

1、Introduction
2、Main XXX Industry Regions
3、Quick Comparison at a Glance
3.1 Product Positioning Matrix
3.2 Manufacturer Positioning Matrix
4、Top 10 Ranking List
4.1 company 1
4.1.1 Registration Information
4.1.2 Factory Information
4.1.3 Key Products
4.1.4 Top 5 Clients
4.1.5 Key Points
4.2 company 2
………..



导语+内容来源说明

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

文章开头就提及内容来源,以便树立专业和高品质的形象。

实际的内容来源:

1.海关数据 – 典型客户
2.企查查 – 公司背景信息
3.阿里巴巴国际站 – 客户来源国家分布
4.业内深访 – 超过3人的专家人脉

产业带

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

这张图是我们自己用excel做的,这个中国地图模板就很好找,我们分成了四个产业带,每个产业带加上简单的介绍,这四个产业带的产品有什么不同的特点;

这个图因为是我们自己做的,也是能够给客户一个比较强烈的印象;我们没有在其他地方看到过对我们行业做过这样的介绍;

那大家可以想下,如果我们的用户或者是小B的话,他们会觉得这个信息对他们来说非常宝贵,因为远隔千里的中国,他们并不了解这个厂商是怎么分布的,这个地区有什么特征,那么这个图就可以给他们一个全貌。

竞争现状

我们分为两张图来给大家说明,这两张图模仿的是波士顿矩阵分析–就是从两个维度分成四个象限,这四个象限的产品特点各不相同。

产品定位图:

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

这张图我们分为两个角度,一个是质量,一个是价格;在这张图上,我们通过对行业的了解,和专家的深访后,把不同厂商的产品定位都给放了上去;红色箭头所指部分是我们自己的,(顺手夹带私货)把我们的产品放在性价比最高的位置。


公司定位图:

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

顺手夹带私货:
1.把自己的位置抬高,如红色箭头所示。
2.特意找了几个跟自己定位有差异的公司放进来,避免构成直接竞争。把最直接的竞争对手排除在这个矩阵图之外、放在文末提一句,以便显示差距。

公司信息

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

上图是通过企查查上面和其他渠道收集到的一些公司信息,我个人认为这个信息对用户的价值其实不大,但是呢,如果能够很详细的罗列一些信息的话,可以使这个文章的内容素材特别丰富,也能凸显文章的专业性。

独特性很重要,特意找了个比较别致的饼图。觉得有句话说的特别好:营销有两个要素–独特和重复。
B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

下面这张图是Top 5客户,从海关平台上收集的,不过这个信息收集的不一定对,但也没有关系;客户看到你这个报名有这个客户图,会觉得这个文章特别详细,好印象又加深了。
 
B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

 5 

Bonus
 
这里跟大家分享几点小tips,也可以说是踩过的坑或者是经历,就是走在同样路上的同学看到这个觉得有点价值,那我就达到目的了。

1.内容营销必须要自己亲身参与,无法完全外包。

因为对这个行业、对厂商或产品最了解的还是自己,如果直接把文章交给外包去写,可能在一些我们上面提到的重点文章,他深度的来分析这个行业的文章就没办法那么专业的;这种文章只能自己去搜集素材,自己给个初稿然后交给外包去撰写。

2.码字或者拍视频时的用心和真诚,是客户隔着屏幕能感受到的,并会最终带来回报。

3.关于seo和内容营销,甘蔗没有两头甜,正因为seo和内容营销需要精心打造,需要忍受3-6个月爬坡期的持续投入和看不到回报,才构成门槛、挡住很多竞争对手的涌入,才使得这个领域有比其他投放方式更高的性价比和更少的竞争。

在这个猎场上,我们需要耐心、坚持、恪守质量底线,才能最终得到丰厚的回报。

4.追热点话题的引流效果:

B端领域,如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ?

我们在做内容的时候,发现也要适当的跟踪一些热点,这样也会增加我们网站的流量,比如这次疫情,我们结合我们的产品,告诉大家如何防止感染,然后发布在社交上,以及Linkedin上,明显感觉流量有一个波

非常感谢大家,以上的内容就是我要分享的;如果觉得其中有不足的地方呢,也请大家能够多多指出,慷慨的拍砖😀!

———————–

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(3)个小伙伴在吐槽
  1. 非常受益👍👍👍👍👍
    Hello2020-06-17 11:01 回复 Windows 10 | Firefox 77.0
  2. 我有疑问,这个*锐健身器材有限公司,独立站的排版跟文章看起来还行。疑问:线上业务来源独立站份额很少吧?因为独立站ahrefs查了流量是9,这个有点太少了吧,9的流量做到1200万? MOZ查了DA是32,这点跟文章作者所说一致。 说2015年开始,我看是2015年开始做的madeinchian平台吧,然后2年前开始做的alibaba。我推测1200多万应该绝大多数是中国制造跟阿里巴巴平台上来的,除非·在为数不多的独立站流量这里的客户,幸运地有大客户撑起来这个销量,概率是不高这个。
    wendy2020-06-15 17:48 回复 Windows 10 | Chrome 78.0.3904.108
  3. 你好,我们公司有一个项目,希望能有机会跟你合作,麻烦联系下,谢谢
    空心菜2020-06-11 17:30 回复 Windows 10 | Chrome 79.0.3945.79