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关于亚马逊那些你所关心的(上篇)

Amazon 小北 10690次浏览 2个评论 扫描二维码

今天我们来谈谈关于亚马逊的一点思考,其中的一些话题并没有给出我的结论,但是寄希望并引导大家做深入的思考。关于这个话题,我会分为两篇文章来讲,这也是这个系列的第一篇文章。

我们的话题如下:

1 亚马逊的转变与支持

    ◎ 哪些人会更容易倒下去

    ◎ 资本市场的介入

2 关于工厂和电商

    ◎ 现在的跨境电商,工厂最具优势

    ◎ 工厂自己能做电商么?

    ◎ 工厂如何玩转电商?

3 从站内到站外

    ◎ 亚马逊的引流问题

    ◎ 关于亚马逊的转化率问题

4 亚马逊和独立站谁的风头更盛?

关于亚马逊那些你所关心的(上篇)

实际上亚马逊真正的大爆发应该是从2013年开始,2013也可以算是跨境电商的元年。

从2013~2017年,短短几年时间,亚马逊的规模体量迅速超越eBay,版图不断向外扩展,贝索斯的身价更是水涨船高,一度跃居世界首富…

短短几年时间,很多跨境电商的从业人员也凭借着亚马逊改变了自己的命运,在这样的一个环境中,年龄已经是一个可以被“忽略”的差值。

无论你是70后,还是90后,舞台都一样,机会都一致,在过去没有哪一个行业,可以像亚马逊给我们年轻人提供如此公平的商业环境(它曾经一度不需要你有大量的创业资本,不需要你有特别的经验优势,不需要你凭借年龄来上升职位)

实际上,我们也可以看到很多90后在跨境电商中更具执行力,更有敏锐度,手法也更强悍,因为熟悉平台不需要太长的时间,而进入该领域的门槛又非常的低….

从这一点来说,我们中间的绝大多数人是要感谢这个时代,感谢跨境电商,感谢亚马逊 !

那么,接下来说说我的一些思考,其中的一些观点我可能在不同的场合有表述过,或者老读者可能比较熟悉,其中的绝大多数观点到现在都已经实现了

亚马逊的转变与支持

我可以明确的告诉各位,2013年的亚马逊环境和2017年的环境已经截然不同了。如果你是一个小卖家,还听说周围哪个朋友的亚马逊做的很好,然后急不可耐的想进入,我要请你千万小心慎重。

我依然保持下面几个观点:

夫妻公司,兄弟公司,2~3个人的公司,会被最先淘汰。这些人,其实是最脆弱的,抗风险能力也是最低的,都不用行业怎么刮风就步履维艰了。

为什么?

第一:你从工厂拿货,再创业,这个已经没有任何的优势了。

    ◎ 工厂给你独家了?你能保证工厂的出厂量么?

    ◎ 如果没有独家,同样的货工厂给几家亚马逊卖家卖了?

    ◎ 如果是从同一家厂家拿货,那么你的优势在哪里?会不会出现相互杀价?

    ◎ 你拿货的成本是多少?

    ◎ 知道要如何备货呢?备多少?

    ◎ 物流成本

    ◎ 亚马逊退货

    ◎ 亚马逊资金周转

    ◎ 亚马逊运营费用

    ◎ 其他费用

    ◎ 其他因素影响

你看这些人要再进入这个领域,创业的门槛已经大大提高,小卖家压根就承受不了。即使上面的问题都解决了,还是不能保证你的listing能做起来。

更为重要的一点是,2017年的大环境已经不那么宽容了(其实已经是了),无论从平台的角度来讲,还是从市场的环境来讲,都变得严格和恶劣。以前开一个店,还是需要上面这些我罗列的要素,但是由于整体大环境好,那么就可以盖过很多的瑕疵和不足

也难怪,那几年我们不都在喊“站在风口上,猪都能飞起来….”

你看2017年,现在开一个亚马逊店铺,市场有人要价到3000人民币了,这在过去是根本是不敢想象的。

PS:我特别要重申一下,特别是对那些没认真看文章前提条件的人,这些人可能会说:“谁说夫妻公司搞不行了,谁说兄弟公司不行了,你看我周围的谁谁谁谁,做的非常好,还是几个人的团队,一样搞的很好啊,哪里来的危言耸听”

首先,你要看一下我说的前提条件和时间,2017年那些新进入的夫妻公司,兄弟公司,2~3个人,小团队的,并期望以亚马逊为创业机会的公司。

其次,夫妻公司很多做的好的,你也要看他们是不是已经上岸了,如果之前的整个大环境已经让他们积累了资本,他们有能力继续走下去,或者对方就做小而美,赚些小钱,不愿意在做扩张的,活得好,这是很正常的。

最后,当然不能说后面的小卖家都做不起来,我只是说相对比之前的成功的概率,会大大降低。

第二:市场环境的变化

我就不说什么无良的批量半夜跟卖,同行的恶意竞争。我们来看2016~2017年的环境,那么多的电商大公司都去上新三板,都去做对赌,都去拿融资,都愿意被收购,你们说为什么?

不知道各位看明白了没有,做到一定的程度,拿投资,杀市场,圈地啊。这些公司很多已经根本不是靠卖货赚钱了而是靠资本来赚钱了

那么这些有钱的主,把钱花在哪里了?

毫无疑问,要么降低产品的毛利,以此来扩大市场份额,要么就是收购或者扶持新的创业团队和项目来冲市值,要么就是扩大产品线,增加产品品类,拓宽增量市场。

那么在资本的作用下,你说这个环境会变得怎么样,而谁又是那个最先遭殃的人呢?

答案是不言而喻啊!

工厂更有优势

且不说马云之前提出的“新零售“概念,未来一定是没有纯粹的电商!我们就说跨境电商中的亚马逊,有没有发现

亚马逊的注意力越来越偏向工厂了?
亚马逊的注意力越来越偏向工厂了?
亚马逊的注意力越来越偏向工厂了?

其实对于亚马逊来说是很好理解的,亚马逊是要最大限度的让利给消费者。

我们以前做跨境电商是b2c,把卖家的货直接销售给终端的消费者,但是亚马逊发现,如果去掉小卖家,而是直接的把工厂的产品销售给终端的消费者,那不就更为消费者让利了么?

你看,思维一改,规则就的重写。

所以随着市场竞争的激烈,小卖家自然会被慢慢过滤,而接下来亚马逊一定会扶持那些具有工厂背景,具有强大供应链,和研发能力的卖家。所以工厂的角色在未来的日子中(实际上已经是)会扮演着非常重要的角色。

可以肯定的是在M2C模式(Manufactory to customer)下,它能够给消费者带来更实惠的价格,这对亚马逊和工厂来说都是一个巨大的蛋糕。

另外我发现跨境电商的大公司中,两个非常有意思的事是:

1,之前有些是做传统B2B出身的,后面全面转型做亚马逊(等平台),等到亚马逊做起来了,又开始收购工厂,这类公司以百事泰为代表。

2,有些公司在跨境电商做的非常的好,然后通过线上的优势,再去走线下,实现弯道超车,而这类公司以Anker为代表(先是从亚马逊等电商平台开始,再逐渐渗透到海外线下大卖场)

关于亚马逊那些你所关心的(上篇)

你看这两种公司都非常的有意思,无论哪种模式,即关于线上和线下的渠道,到了一定的阶段必然要拓展延伸。

从工厂到电商

那么如果说工厂在整个跨境电商中拥有如此重要的作用,那么可不可以工厂自己直接去做电商?有没有机会?

说说我的观点

我认为工厂不应该自己去做电商。工厂的基因永远只是产品,而不是在电商领域!(主要包括,工厂主要人员的时间分配,电池产品的运营打法,电商人才的考核和管理,终端消费者的感知)这样一个清晰的道理,我觉得必须得讲清楚,不能含糊其辞。

但是我周围也确实有很多工厂的人,自己去开电商,而且做的都不错,难道我上面的命题就错了么?

实际上据我的观察,那些做的好的工厂电商,他们的创始人都是亲自带团队研究电商,而且研究的非常的细致和认真,他们是真用心的愿意花时间,花精力,花财力让自己懂的更多,有这样魄力的公司,我相信他们是可以做的起来的。

是的,你没看错,我说的是我周围有很多传统B2B的工厂大老板,他们真的每一个运营细节点,都非常认真的学习,做笔记,交流,分享,一点架子和身段都没有。

包括,我之前去塞维和陈总聊了一下,我发现他能问出我每一个亚马逊的小细节点,包括流量的运营知识,红人营销,红人合作等等,让我非常的惊讶。你要想想管理1000多号人的公司,还能深入仔细的跟你聊技术方法,你想想他们是花了多少时间在里面,还一直保持学习的态势,这非常的不容易。

但是对于绝大多数传统的工厂人来说,很少人能做到这一点,那么传统工厂他自己做电商会碰到什么问题呢?他应该要怎么做呢?如果你感兴趣的话,你可以看下面的这些文章,我也已经非常的清晰的表达了我的观点

工厂B2B如何才能玩转跨境电商?
工厂B2B为什么做不好电商?
工厂B2B找电商公司合作可行么?
传统工厂如何布局跨境电商

从站内到站外

第一:关于亚马逊的引流问题

太多的人跟我说小北,亚马逊怎么看到站外的流量,站外的流量怎么引呢?

今天也借此机会和大家说说

你们不要一直想着直接的把类似Youtube视频,Facebook群啊,论坛的流量直接引流到亚马逊上,这实际上是错的。

为什么呢?

比如你开的是一个美国店的,但是你的站外的红人是来自YouTube的,我们假设这个YouTube的人是来自美国的(我只是假设),他有巨大的粉丝量,那么一般来说粉丝是来自全球各地的对不对(不可能都是美国人)。

那么如果你利用这个红人,直接引流到你的亚马逊店上,可能也有来自日本的粉丝到你的店铺上,也有非洲的,也有来自南美的,东南亚的,那么这些人无论他多喜欢你的产品,实际上他们也不能买你的美亚上的产品。

那么,如果他们买不了会发生什么呢?

会发生流量不精准的问题,转化率不高的问题,转化率不高,排名就下降!

以贾斯汀比伯的YouTube为例子,他的视频订阅量有3100w粉丝,那么他的粉丝不可能都是美国人,所以直接引流到亚马逊是有问题的。

关于亚马逊那些你所关心的(上篇)

当然,我用Justin比伯这个案例给大家做说明,或许有些不恰当(如果比如可以给你做广告,那么你可能真不需要亚马逊的流量都可以了)其实也只是想告诉大家,站外的红人一定要考虑好分寸,要事先做调查,不要好像有个红人答应跟你合作就非常的开心,你一定要考虑转化率的问题

当然,如果你是用折扣码,而不是直接的链接到亚马逊店铺,让粉丝去购买,那就是另外一回事了。

第二:关于亚马逊的转化率问题

各位脑子里一定要牢记一句话,做亚马逊的,你不要只考虑你自己能不能赚钱,你首先还要考虑的是如何让亚马逊赚到钱。

举例子:

除了前面说了,亚马逊认为你的店铺有那么多的人进来,但为什么转化率这么少?那转化率少,亚马逊就会认为用户不喜欢你的产品,不喜欢你的产品,亚马逊肯定要减少曝光量,这个逻辑没问题吧。

如果这个逻辑没问题的话,那么

亚马逊给你机会,你都没有把握住,那么对不起,他的流量位置只能给别人,因为你的产品没有转化率,就不能让他赚到钱啊,这是非常清晰的道理

所以各位,站外引流一定要考虑流量的精准问题,这会涉及到流量的最大转化,当然转化率是一个非常深的话题,也是多维的影响要素,这个话题量巨大,希望今后有机会还能把这一块单独的和大家进行讲解。

亚马逊,独立站?谁的风头会更盛?

很显然,这几年从整体上来看,平台的风头肯定压过了独立站,但是独立站并不会被平台取代。

可以肯定的是,做亚马逊到未来走品牌化必然是趋势,现在很多买家说做品牌,其实不客气的讲还只是商标。你能想象,你一个品牌连自己的官网都没有?那这里就体现出独立站的市场存在了,独立站肯定会一直有,不会被取代。

同时,独立站能够带来强有力的品牌沉淀,这对于自有品牌、工厂,非纯卖货的卖家来说,可以利用独立站来打造品牌,提高产品的定价。(亚马逊你说怎么展示,展示来展示去就那些东西,非常的严格,但是独立站不一样,可以讲故事,可以拍摄很炫的图片)

关于亚马逊那些你所关心的(上篇)

而这个过程很显然卖一样的东西,消费者却把品牌因素考虑在内,这里头的品牌溢价

另外,目前跨境电商几乎都在选择“多平台+独立站”的运营模式(中小卖家任重道远)

为什么? 平台规则肯定是越来越多的,一种情况,如果有一天,突然发现自己的某产品不能在所有平台卖了,怎么办,独立站是我自建的啊,我自己的官网可以卖啊。

就目前而言,以亚马逊为例, 独立站在这里就可以用来做亚马逊的品牌备案,同时独立站目前也多被用于给平台店铺引流,没办法,中小卖家,自己品牌没做起来之前,还是在相辅相成之中提高店铺权重,直接提升店铺销量来的直接,独立站还是不会被取代。

我非常赞成Anker的独立站模式(中小卖家需要升级改进),而关于Anker的独立站研究,我想我已经写了很多篇了,或许下面的文章你们也会感兴趣

深度剖析Anker的独立站 | 亚马逊站外引流
Anker独立站上的红人是怎么做的?
亚马逊上卖家的流量思维运用 | 亚马逊 &站外引流
Affiliate的几种玩法 | 案例

所以我们在谈到亚马逊和独立站的时候,其实这是一个相辅相成的过程,对我而言,我决不会把所有的身家都放在同一个渠道上,这对我来说是不可接受的。

写在这里不要认为我希望所有的人去做独立站,你要根据你的实际,有这个决心,如果你只是想做一个独立站来为亚马逊清库存,我真的建议你不要做。

请期待第二篇…


本文标题:关于亚马逊那些你所关心的(上篇)
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(2)个小伙伴在吐槽
  1. 不知道今年黑五,大家的亚马逊销量怎么样
    考拉2017-11-29 09:35 回复 Windows 10 | Chrome 55.0.2883.87
  2. 我就看到了一句话,“ 我之前去塞维和陈总聊了一下,”陈总是我的老东家啊,他肯定还是不认识我的, 前几年亚马逊确实是好做, 去年跳到亚马逊,感觉很难, 在黑五之前我的店铺还是没有任何起色, 感觉又是旺季的炮灰, 想请教小北, 中小卖家怎样可以在大型促销季有所突破? 没有刷单那些黑科技该怎么快速推出爆款?
    问玄玄2017-11-16 19:46 回复 Windows 7 | Chrome 57.0.2987.98