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如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?

Amazon 小北 14440次浏览 3个评论

如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?

今天筛选的这篇文章是由优联荟亚马逊训练营中一位学员分享的,分享者为—红鲤鱼与绿鲤鱼与驴

此次分享的主题是:

“亚马逊高转化详情页做法以及相应的推广方案“

通过分享,主要是让大家能够对高转化Listing撰写的流程有更加详细和专业的了解,如果我们能花更多心思在打造高转化的Listing上,我们就能比平台上大部分卖家更加专业,推广营销的效果更好;

真正实现低成本高效运营的绝非黑科技,而是兢兢业业的做好Listing上的每一个细节,增加转化率和复购率~!

以下文章,Enjoy~~


———————–


前言


希望大家用质疑的态度来阅读此篇文章,有疑问和批评欢迎及时提出,大家共同探讨~

 


在做分享之前先晒一下自己店铺的两款产品的数据:


今年6月的数据以及去年12月份的数据,
店铺综合ACOS接近10%,毛利率25%-30%

如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?

如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?

 

为什么会选择12月份数据?

 

根据账户经理所述,12月份是全年流量最大的时候,我这个数据也证明了这一点。


当然,不同产品可能会有所不同。其实这两款产品的流量并不多,但是转化率比较高。

 

有人可能会质疑是不是竞争比较小的蓝海类目,其实这个类目流量仅次于吉祥三宝(壳/膜/线)

 

下面我分两部分来做一个分享:

 

 

 

 

 1 

Listing详情页

的基本步骤和方法

 

 

 

 

1.建立关键词库

 

  • 采集BSR榜单排名靠前并且跟自己产品类似的ASIN,然后按照标题,卖点,描述/A+区分开.

  • 采集这些ASIN的Review和QA.

  • 如果自己店铺有老品,可以把广告跑出来的CTR和CVR比较好的关键词做一个收集归类.

  • 品牌分析(BA)板块.

   

    1.通过类目头部卖家ASIN反查类目大词

    2.通过与自己产品类型相似的ASIN反查产品精准词/长尾词

    3.通过上面的查到的关键大词正向查询一些其他的小词和长尾词

  • 亚马逊搜索框联想词/类目名称关键词

  • 购买竞争对手CPC数据.

  • 竞争对手A+图片命名(一般会是流量大词或者有的直接用数字1,2,3来命名)

 

2.关键词处理

 

  • 将采集关键词做一个词频统计,筛选出高频关键词
  • 将收集到的关键词做记录以及区分精准词,长尾词和大词等

此步骤需要整理出排名靠前的词以及高频卖点和关键词

要保证这些词埋到文案中,并且在图片和视频中展示这些客人着重关注的点

以上关键词作为listing文案,ST埋词以及后续广告关键词

 

3.标题/卖点编写

 

这一部分可以参考上面收集的ASIN的文案,同时注意埋词。这一部分不止给买家看,也是需要让亚马逊机器人来识别的。

 

  • 标题:可以按照“品牌+主关键词,第二关键词+产品特性”这种方式来做.
      当然也可以将品牌放在后面.这里也要注意可读性

  • 卖点:按照重要顺序来编写. 每个卖点都提炼一个小标题放在前面

 

4.图片制作

 

这里要注意,图片中的主要文案也要根据review和QA中客人的习惯表达方式来撰写

 

  • 主图

一个listing的主图非常重要,对listing非常关键,所以主图必须做好,最好用渲染的图而非实拍图,最好不要放文字,不能千篇一律,不要抄袭;可以同时预备多个主图来测试。

虽然官方要求必须白底,但是也可以使用实际场景图,但是不能使用带warranty等标识在图片中,有可能会有小红旗哦.

 

  • 副图

副图也很关键,按照卖点重要性来排序,一共可以放9张,但是后两张需要点开图片才能看到;如果放视频的话,会显示前6张,后3张需要点击图片之后才能看到。所以把重要卖点展示在前6张图片中。

同时,手机端的Product Image Gallery中会把主副图再显示一次,并且在A+上面,这也说明了主副图的重要性.

  • 360°视图

这个图我们还没做过,所以不做过多评论,但是据说针对一般产品效果一般,不如视频的效果.

  • A+设计

图像关键字这里我也会填入产品关键词,我相信这个是有用的,不要简单的为了省事写个数字1,2,3。

这里有个方法可以知道竞争对手A+中的图片关键字是如何命名的:

以Anker这个ASIN为例:B00VH84L5E.如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?


按住鼠标拖动选中这几张图片,Ctrl+C复制,然后新建一个Excel表格,双击其中一个单元格,然后粘贴,就会看到竞争对手图片是如何起名字的。
 

记住要要双击单元格的状态才行,要不然就会把图片黏贴进去,而不是文字.

 

  • 做A+还需要注意几点

    1.排版合理性
    :目前一共可以放置7个模板,但是需要注意排版合理性,目前
    绝大部分购物产生在移动端,如果用了很多300*300或者220*220的小图的话,会造成移动端的A+显示很长,不利于客户体验。

    2.移动端和电脑端显示的差异

 

  • 移动端A+是显示在五行卖点之前的.
  • 移动端对300*300的小图很友好;但是对970*300这种大图不如电脑端那么清晰

所以图片中的文字大小要特别注意,有的时候在电脑端看得很清晰但是在手机端真的看不太清楚。大家可以亲自体验一下这种差异

作图的时候必须注意这一点,不能只看电脑端而忽略了移动端

  • A+动图:


可以在A+中适当放入动图来增加产品效果,特别是灯光类的产品效果更好,但也要注意这种动态图片可能会减缓加载页面的速度,也不宜放的过多。

可以针对不同的产品做测试,选择最适合自己的.

 

5.视频制作

 

首先需要判断这个视频是要做实拍,3D渲染动画,还是两者结合.

 

  • Listing视频:

1.如果产品使用较复杂,可以介绍一下产品使用方法以及卖点.

2.如果产品使用较简单,可以直接突出产品卖点不需要介绍产品如何使用.

3.如果是电子类产品建议使用3D渲染视频,炫酷的效果更容易吸引顾客,当然这种的费用投入相对较高.

 

  • 广告视频(SBV):

1.可以从listing的视频中剪辑一部分来制作,要求简单直接,突出产品卖点,时间要短。

2.也可以单独做一个广告视频,时间控制在十几秒就差不多了,尽量不要超过20秒,一般客人没耐心看那么久视频广告.

以上这些做好是为Listing推广打下了一个坚实的基础,后续就是产品推广。

 

 

 

 

 2 

产品的推广

 

 

 

我只讲述我的做法,跟大家可能会有不同之处,如果有错误或者质疑,也欢迎指出,谢谢!!

要做推广首先要了解一个listing主要的流量来源渠道有哪些,我们可以操纵控制的是哪些?哪些是可以通过合规手法控制?哪些是需要用一点灰色手段控制?

附件文件是第一次作业,供大家参考,写的有缺陷不好的地方欢迎大家积极指正.
 
如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?
(公众号后台回复关键词【亚马逊训练营】可获得高清图)

我认为产品前期能推起来或者达到目标销量的主要影响因素:

 
1.产品本身的竞争力

2.Listing质量(包括文案,图片以及视频质量)

3.前期Review的质量(图片,视频,长文案,这个真的很重要!!)

4.推广手段和力度(主要指站内广告)

如果这几个因素如果有一两个因素偏弱,就需要增强其他因素来弥补,当然这里面也是指相对偏弱并不是说很差的地步.

比如我这个产品本身没有很强的竞争力,那是不是代表我这个产品没有机会呢?也不是。
 
如果产品比较弱,那可以把Listing文案做好,把图片和视频做好(在电商平台上还是卖图的),把前期的Review质量提高,这也是可以把产品做爆的.

站内付费流量主要渠道:
 
这里我只讲我的做法,而不是告诉大家应该怎么做。

一、广告:
 
  • 建议在预售阶段不要开售产品等可售数量足够多时再开售(我是要求200+以上),防止开售不久又出现预售影响推广.

    建议手动和自动都开启

    广告结构和关键词布局等需要在Listing开售前准备好.

    1.自动广告的效果与Listing的质量成正比。系统需要有一个学习和识别的过程.

    2.手动广告效果与选词技巧成正比. 投放时系统不存在学习的过程.

    有的运营前期只开自动,等到自动广告里面跑出一些词放到手动里面,这也没什么问题,只是这样子速度会有些慢而已.

    没有Review要不要开广告?

    我的建议是要开,但是要适当控制一下预算,当然,这也取决于广告的实际表现以及推广预算,如果广告表现很好,综合ACOS低于或者接近利润率,那就可以大力开广告.

    定期优化

    每一至两周下载广告报表来优化.前期需要更频繁的关注广告,看是否正确,有没有跑偏.

  • 个人不建议为了省钱,广告时开时关.

    重视SBV(站内视频广告):

    这个广告如果没记错的话应该是去年下半年才在站内开放,之前只能通过广告经理投放,所以目前效果还不错,当然也要看产品以及视频的质量。

    我的一款产品就是靠这个视频广告推起来的. 多去尝试总是没错的.

    广告用哪种竞价策略

    其实这取决于开广告的目标和预算.

    前期可以先用“只降低”,竞价稍高,如果效果还不错的情况下就继续用;如果存在预算烧不出去的情况就用固定竞价,同时调整竞价Bid即可。(前期也可以直接开固定竞价策略,稳定之后再更改)

    至于后期是否调整为“提高和降低”,有一些培训机构和讲师说后期稳定之后可以采用这种方式,但是我目前还没有用,稳定期也是使用只降低.

  • 广告没展现

    广告没展现基本分为两个原因,竞价和相关性,如果竞价很高也没有展现,基本可以判定是相关性的原因:

    1.竞价原因:更改竞价策略为固定竞价,并且提高竞价.

    2.相关性原因:换词或者将投放的关键词写到产品详情页中.
 
二、优惠券(Coupon)

前期推广的时候建议使用,如果利润空间足够的话可以把coupon做的大一些,结合deal和广告一起进行,待单量稳定之后逐步减小. 自己测试大约会有40%的买家使用Coupon.

在后期可以考虑把coupon取消来提高利润率,对于客单价比较低的产品来说,coupon收取的0.6美金的费用也是不少的.

三、Deal

在库存和利润允许的情况下,建议一定要提报,尝试几种不同的deal并评估效果.

注意类似于PD和BF的deal建议一定要提报,这种大促不只是引爆流量,更像是一次筛选检验,如果这一波没有及时跟上,就有可能被落下.

我一个同事之前日出百单的产品,就因为会员日没有提报任何活动,导致会员日看着别人爆单,从此之后订单一落千丈,掉落到只有十几单了,这点一定要注意.

最后给大家几个数据:

1.54%的商品搜索发生在亚马逊;
2.66%的点击发生在第一页;
3.36%的点击发生在搜索页第一页前两行(包括了第一行的TOP位广告)

上面这个是官方数据,从这里可以看出,推关键词排名到第一页的重要性了.

以上是自己对Listing详情页的做法以及推广方案的一个概述,如果有不完善的地方欢迎指出,希望大家都能爆单!!
 
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公众号:小北的梦呓(ID:xiaobeishare)

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微博:小北的梦呓
 

 


本文标题:如何打造亚马逊高转化详情页,以及策划相应的推广方案?
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(3)个小伙伴在吐槽
  1. 值得反复观看研磨
    黄强12020-07-20 18:49 回复 Windows 7 | Chrome 72.0.3626.121
  2. 优秀,值得反复观看
    amixi 龙2020-07-18 16:03 回复 Windows 7 | Chrome 72.0.3626.121
  3. 方法好详细,实操下 :mrgreen:
    记忆深处2020-07-16 17:16 回复 Windows 7 | Chrome 78.0.3904.108